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洋河股份:一塊屏管理8000+經(jīng)銷(xiāo)商

2024/6/24 10:55

中國白酒行業(yè)唯一擁有洋河、雙溝兩大“中國名酒”,兩個(gè)“中華老字號”的企業(yè)。2009年,公司在深交所掛牌上市。2012年,公司躋身FT全球500強上市公司排行榜。根據洋河2024年4月洋河發(fā)布的財報,2023年,洋河營(yíng)收達到331.26億元。

業(yè)務(wù)的增長(cháng),也給洋河數字化不斷地提出考驗。如何讓數字化轉型速度追趕上業(yè)務(wù)發(fā)展速度,成為放在洋河面前的挑戰。

01 數據分析平臺,為上萬(wàn)洋河人工作助力

身為大型酒企,洋河股份擁有數十個(gè)事業(yè)部和上百個(gè)分辦機構,層級復雜,管理幅度大。傳統的企業(yè)層級管理方法,已無(wú)法滿(mǎn)足其高效運轉的需求。洋河迫切需要借助數字化,提升管理效率。根據洋河股份大數據負責人劉加年介紹,自2006年起,洋河酒開(kāi)始了數字化建設。經(jīng)過(guò)18年的建設和發(fā)展,洋河已經(jīng)建成了一個(gè)從供應鏈、物流倉儲到前端營(yíng)銷(xiāo)、渠道的完整鏈路。同時(shí),伴隨消費市場(chǎng)的變化,洋河從2023年開(kāi)始聚焦消費者,探索數字化賦能營(yíng)銷(xiāo)。

作為洋河數字化鏈路的底座之一,是洋河的數據分析平臺。一個(gè)及時(shí)響應的數據分析平臺,無(wú)疑能為業(yè)務(wù)發(fā)展插上數據的翅膀。

“我們當時(shí)把市面所有的分析產(chǎn)品都試了一遍,從便捷、性能等很多維度去選擇適合洋河的分析產(chǎn)品,”劉加年說(shuō)。在經(jīng)過(guò)多方考察后,洋河最終選擇了瓴羊Dataphin和Quick BI 兩款產(chǎn)品,精心構建了四個(gè)層級的組織架構,即“總部-事業(yè)部-分辦-業(yè)務(wù)員”,形成業(yè)務(wù)洞察橫縱數字互通。每個(gè)層級既可以橫向洞察業(yè)務(wù)運營(yíng)狀態(tài),出現問(wèn)題時(shí),還可以縱向下鉆,精準溯源問(wèn)題,鎖定責任人,進(jìn)行整改。數據分析平臺覆蓋全集團核心業(yè)務(wù),支撐上洋河上萬(wàn)人的每日工作。

洋河總部管理層打造了一個(gè)全方位管理駕駛艙。通過(guò)一塊數字大屏,洋河總部管理層可以清楚看到經(jīng)銷(xiāo)商、終端、費用、消費者等六項重要信息。不僅能夠將復雜的指標直觀(guān)地展示出來(lái),還支持鉆取查看明細,大幅提高經(jīng)營(yíng)數據的易讀性、即時(shí)性。

通過(guò)管理駕駛艙,洋河管理層完全不需要大量數據報表,有效解決了數字化團隊面對數百業(yè)務(wù)團隊海量數據報表需求的難題,真正實(shí)現了“一屏知天下”的管理效能。

02 打造經(jīng)營(yíng)數據看板,優(yōu)化費用分配,提升費效比

酒水行業(yè)每年有上億銷(xiāo)售費用投入,如何提升費效比,也成為競爭激烈的酒水行業(yè)的勝出關(guān)鍵。

洋河借助瓴羊數據工具構建了經(jīng)營(yíng)狀況看板,對自身的費用投入方向和費用投入效果進(jìn)行了全面且深度的分析。例如,通過(guò)看板,洋河能夠詳細比對某產(chǎn)品的品鑒會(huì )費用與市場(chǎng)反響,準確評估該項費用的投入產(chǎn)出比是否符合企業(yè)的預期目標;同時(shí),該看板還可對事業(yè)部的整體費效比進(jìn)行洞察,科學(xué)判斷其是否達到行業(yè)或公司內部的平均水平,從而為管理層提供決策支持,精準調整費用分配策略。

最重要的是,該經(jīng)營(yíng)管理看板支持層級下探功能,管理者能夠洞察到分辦及業(yè)務(wù)員層面的具體經(jīng)營(yíng)情況。這種透明化的管理方式,確保了當業(yè)績(jì)出現波動(dòng)時(shí),可以迅速定位問(wèn)題所在,并將改進(jìn)責任落實(shí)到個(gè)人,從而有效提升整個(gè)組織的執行力和市場(chǎng)響應速度。

03 業(yè)務(wù)知其然,數據“知其所以然”

對洋河股份來(lái)說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商是助力其穩固市場(chǎng)地位“生命線(xiàn)”,重要性不言而喻。然而,管理一個(gè)由8000多家經(jīng)銷(xiāo)商和五六十萬(wàn)家終端店組成的龐大渠道網(wǎng)絡(luò ),無(wú)疑是一項極具挑戰性的任務(wù)。尤其是這些經(jīng)銷(xiāo)商規模大小不一,經(jīng)營(yíng)模式也各具特色,如何優(yōu)化結構分布,精準識別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí)幫助那些有待提升的潛力經(jīng)銷(xiāo)商?是洋河當前亟需攻克的難題。

洋河將目標達成、庫存周轉率、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、費效比、利潤貢獻占比、市場(chǎng)秩序等關(guān)鍵指標納入模型的可選范圍,實(shí)現了對經(jīng)銷(xiāo)商的全面洞察與客觀(guān)評估,有效提升了整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)效率。

在瓴羊的協(xié)助下,洋河能夠為每一位經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入“體檢”,讓經(jīng)銷(xiāo)商的“病癥”一目了然,并為渠道管理團隊提供決策依據。例如,一旦發(fā)現費效比不合理時(shí),洋河便可借助模型提供的數據分析,迅速定位究竟是哪些費用、產(chǎn)品或終端的投入產(chǎn)出比,從而及時(shí)調整費用投入。

洋河股份積極擁抱數字化轉型,通過(guò)與瓴羊合作,創(chuàng )新性構建了一套以數據為驅動(dòng)的運營(yíng)管理體系,涵蓋總部數字化管理中心、各層級營(yíng)銷(xiāo)數據看板、運營(yíng)指揮調度等,不僅大幅提升了運營(yíng)管理的效率和精準度,更為酒水行業(yè)探索出了一條新的商業(yè)運營(yíng)模式,引領(lǐng)著(zhù)行業(yè)邁向更加智能化、數據化的未來(lái)。

劉加年說(shuō)道,“在產(chǎn)品這塊,瓴羊給我們帶來(lái)新的視角和技術(shù)方面的提升。我們的技術(shù)人員通過(guò)學(xué)習方法論和行業(yè)實(shí)踐,打磨產(chǎn)品,受益匪淺?!?/p>

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